מאת : דרור כהן.
עובדים רבים הנדרשים לבצע פעילות מכירה בארגונים בהם הם עובדים כאנשי מכירות או כבעלי מקצוע בתחום ההנדסה, תכנות ופיתוח, מנהלי פרוייקטים, שירות וכד', נתקלים בקשיים רבים לקדם תהליכי מכירה .
מערכת האמונות של אותם עובדים מניחה כי : המוצר או השירות אינו נדרש בשוק, יכולות המכירה חלשות, "אני לא איש מכירות" או "לא למדתי הנדסה כדי להיות איש מכירות" וככל שרצף הכישלונות יגדל כך מערכת האמונות באי היכולת האישית לבצע מכירה תגדל .
מנהלים רבים פונים למרכז הישראלי לשיווק לקבלת הדרכת מכירות עבור העובדים בטענה שהעובדים אינם יודעים למכור ואף "שורפים" מכירות בטוחות ואינם מתייחסים לחלק המנטאלי של העובד - האם העובד מאמין ביכולתו לבצע מכירות - האם העובד מאמין שכתוצאה מלמידת שיטות מכירה מתקדמות, רמת המכירות שלו ישתפרו משמעותית - (חוק הציפיות) .
כשעובד אומר "אני לא איש מכירות", ה"אני" במצב זה הוא התת מודע - מערכת האמונות והביטחון ביכולת המכירה המאוחסנים במקום זה ורק רצף של הצלחות יכול לשנות את האמונה ביכולת המכירה .
במכירות ישנם שלושה סוגים של מוכרים :
רושם הזמנות - עובד המספק מידע ללקוח, עונה לשאלות וכאשר הלקוח מקדם קניה מתבצעת עסקה .
איש מכירות - עובד המעוניין לבצע עסקת מכירה תוך הצעת אלטרנטיבות קניה ללקוח בתקווה שתיסגר עסקה .
Closer - מקצוען המתמחה ברזי המכירה והטקטיקות המתקדמות ביותר, אשר היציאה עבורו לשטח איננה להיפגש עם הלקוח אלא לסגור עימו עסקה וכך במערכת האמונות שלו בתת מודע הוא מכוון לסגירה ועוצמת המחשבה היא הכוח המניע העיקרי ליכולות המכירה .
על פי הספר העתיק, שהשפעתו בתחום החשיבה החיובית רבה גם היום ושנכתב על ידי נפוליון היל בשם "Think and Grow Rich" (חשוב ותתעשר) . מצוינים שני עקרונות בסיסיים לגילוי סודות ההצלחה :
העיקרון הראשון - "מה שגורם לדברים לקרות הוא מנטאלי" . כלומר, כל מה שאתם היום, או שתהיו בעתיד הוא תוצאה של הדרך בה אתם משתמשים במוחכם - תוצאה של מחשבה . כך שאם נאמין מיכולתנו לבצע מכירה, יכולת המכירה שלנו תשתפר .
העיקרון השני - "חוק הציפיות". עיקרון זה מדבר על כך שכל מה שאנו מאמינים ומצפים שיקרה, חיובי או שלילי, הופך למציאות . אם אתם בוודאות מצפים להצלחה, כתוצאה מיישום כישרונותיכם ויכולתכם על הזדמנויות שניצבות לפניכם ואתם מקיימים "גישת ציפיות עקשנית" מספיק זמן , אתם תגשימו מציאות זו .(ניתן לזמן ההצלחה) .
כתוצאה מבעיות מנטאליות שיש לאנשי המכירות פיתחנו שיטת הדרכה - 4Result, המטפלת בחלק המטאלי של המכירה לצד הטקטיקות המתקדמות כחלק חשוב מתהליך ומכירה, כך שטיפול במערכת האמונות וביכולות האישיות להגיע להצלחה מאפשר שימוש ב"חוק הציפיות" - ששימוש באותן הטקטיקות הנלמדות הכן ישפרו משמעותית את יכולת המכירה .
כיצד הדבר עובד - נושא התת מודע נחקר על ידי חוקרים רבים מהעולם ואפילו ניתן למצוא מידע על הנושא במקורות היהודיים (בקבלה) . התת מודע מחובר למאגר הידע, השפע והאנרגיה של היקום, כך שחוקרים שונים מגדירים את התת מודע כמקושר לטבע, למקום או לאלוקים ומבחינתנו מדובר בחיבור ל"אחד" . יש ביקום שפע ללא הגבלה שצריך למשוך אותו "בניגלה ובנראה" . אנו יכולים להתחבר לשפע רק כאשר נאמין שמגיע לנו . אמר "הרבי" - "תחשוב טוב יהיה טוב", שמחה ואמונה מביאה דברים טובים וההפך, לכן כשאנו יוצאים לשטח עם אמונה בהצלחה, אנו מקבלים אותה - היסוס או פחד הם אילו שעוצרים לנו את השפע וההצלחה .
טיפים לטיפול בחלק המנטאלי של המכירה
o הגדירו מראש יעד אישי לביצוע (נניח יעד שבועי) - הגדרת היעד מהווה את הצעד הראשון לשיפור איכות החשיבה - הגדרת היעד הינה האמונה "אני מאמין שאגיע עד לסוף השבוע למכירה של X ש"ח .
o היעדים חייבים להיות : מוגדרים, מדידים, מציאותיים, מונחים על ידי פעולות ומוגבלים בזמן .
o דברו לעצמכם - לדיבור יש כוח חזק (העולם נברא בדיבור) והשפעתו מרובה על תת המודע . בדרך לפגישה אמרו לעצמכם (בקול רם) שהנכם סוגרים עסקה בפגישה זו .
o שיטת הדיבור - תת התודעה, אינה יכולה להבדיל בין אמת לדמיון והיא מקבלת כאמת את כל מה שההכרה אומרת לה . ובתנאי שהדיבור יהיה בגוף ראשון (אני) ובזמן הווה . שימוש בלשון עתיד מעיד על היסוס, כך שאנו מטילים ספק באמונה ואילו בלשון הווה אנו נמצאים בתהליך של השגת המטרה .
o דוגמא - "אני (גוף ראשון) מגיע (הווה) לפגישה עם יוסי וסוגר (הווה) עסקה מצוינת" . ככל שנפרט יותר את הרצונות שלנו (סוג העסקה), כך הדבר ישפע יותר על הצלחת הפעילות . (גם הטניסאית שחר פאר מצליחה בעזרת הדיבור) .
o הוכחה נוספת לכוחו של הדיבור נמצא בתפילת שחרית בחלק של פיטום הקטורת "כשהוא שוחק אומר הדק היטב, היטב הדק, מפני שהקול יפה לבשמים" בזמן בית המקדש, מי שהיה מכין את הקטורת היה מדבר לבשמים ואומר להם "הדק היטב, היטב הדק" כי הדיבור גורם לאיכות הבשמים כמו שהיין אוהב שקט - רעש פוגם באיכותו של היין . בשנים האחרונות נחקר הנושא גם בעולם ונמצא שהדיבור משפיע על גידול הצמחים, משנה מולקולות של המים ומשפיע גם על אנשים .
o שיטה נוספת ומומלצת ביותר (מתאים רק למי שמאמין), לשתף את בורא עולם ברצונותינו . הסוד הוא שבדרך כלל, כל מה שאנו מבקשים, אנו מקבלים (לפי שיטתו של הרב נחמן), רק שלצערנו רובם של האנשים אינם מבקשים אלא מקטרים "אף פעם אני לא מצליח" או "למה לי זה תמיד יוצא כך" וכד' . השיטה פשוט לבקש "בורא עולם אני מבקש לסגור עסקה היום עם יוסי בנושא X" . אגב אינני אדם דתי .
o לבדיקתכם - היות וכל מה שנבקש נקבל, אני משתמש בשיטה זו גם למציאת חניה בתל אביב בשיא העומס והשיטה עובדת חזק - "בורא עולם אנא תעזור לי למצוא חניה, ותוך כמה שניות כבדרך נס מתפנה חניה . בדיקתכם בנושא תאמת את הטענה .
o דמיון מודרך - מומלץ להשתמש בדמיון מודרך בדרך להצלחה, דמיון עוזר ליצירת תבנית ביצוע חיובית תוך שלהוב קל של מערכת העצבים המעורבת בביצוע המטלה . הזמן הטוב ביותר לביצוע דמיון מודרך הינו לפני השינה, כשהגוף רגוע וכשהמודע בעוצמתו הנמוכה (המודע מפריע לשתול מידע בתת מודע) . בדמיון המודרך יש לשתף חושים רבים ככל האפשר ויצירת מאגר חוויות כאילו ביימנו סרט במוח .
o לדוגמא - נניח שמחר יש לנו פגישה חשובה, לפני השנה אנו מדמיינים כיצד הלקוח מקבל אותנו בשמחה, רוצה לשמוע אותנו ומתעניין במוצר שלנו. דמיינו את הקפה, את לחיצת היד וכל פרט אחר בפגישה והחשוב ביותר דמיונו את הלקוח מבקש לסגור עסקה . ספורטאים רבים הנמצאים בתקופות משבר משתמשים בדמיון מודרך לצורך הגעה להישג חדש .
o טיפ למנהלי מכירות - כשאתם מתלווים לאיש מכירות בשטח לצורך מתן משוב, ישנה עדיפות למצוא נקודות חוזקה ולהדגישן . לדוגמא : לאחר סגירת עסקה יש לשאול "מה לדעתך גרם לסגירת העסקה" המטרה לשכפל הצלחה ולא להטמיע כישלון .
אשמח לקבל משובים לדוא"ל dror@marketing-center.co.il שהשתמשתם בשיטות ובטיפים ושיפרתם את איכות המכירה והביטחון בביצוע העסקה .
הכותב, דרור כהן הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק המתמחה בליווי, שדרוג והדרכת מערכי שיווק ומכירות . שותף בבית הספר לשיווק Allmarketing Training . טל : 03-7511468 www.marketing-center.co.il .
עובדים רבים הנדרשים לבצע פעילות מכירה בארגונים בהם הם עובדים כאנשי מכירות או כבעלי מקצוע בתחום ההנדסה, תכנות ופיתוח, מנהלי פרוייקטים, שירות וכד', נתקלים בקשיים רבים לקדם תהליכי מכירה .
מערכת האמונות של אותם עובדים מניחה כי : המוצר או השירות אינו נדרש בשוק, יכולות המכירה חלשות, "אני לא איש מכירות" או "לא למדתי הנדסה כדי להיות איש מכירות" וככל שרצף הכישלונות יגדל כך מערכת האמונות באי היכולת האישית לבצע מכירה תגדל .
מנהלים רבים פונים למרכז הישראלי לשיווק לקבלת הדרכת מכירות עבור העובדים בטענה שהעובדים אינם יודעים למכור ואף "שורפים" מכירות בטוחות ואינם מתייחסים לחלק המנטאלי של העובד - האם העובד מאמין ביכולתו לבצע מכירות - האם העובד מאמין שכתוצאה מלמידת שיטות מכירה מתקדמות, רמת המכירות שלו ישתפרו משמעותית - (חוק הציפיות) .
כשעובד אומר "אני לא איש מכירות", ה"אני" במצב זה הוא התת מודע - מערכת האמונות והביטחון ביכולת המכירה המאוחסנים במקום זה ורק רצף של הצלחות יכול לשנות את האמונה ביכולת המכירה .
במכירות ישנם שלושה סוגים של מוכרים :
רושם הזמנות - עובד המספק מידע ללקוח, עונה לשאלות וכאשר הלקוח מקדם קניה מתבצעת עסקה .
איש מכירות - עובד המעוניין לבצע עסקת מכירה תוך הצעת אלטרנטיבות קניה ללקוח בתקווה שתיסגר עסקה .
Closer - מקצוען המתמחה ברזי המכירה והטקטיקות המתקדמות ביותר, אשר היציאה עבורו לשטח איננה להיפגש עם הלקוח אלא לסגור עימו עסקה וכך במערכת האמונות שלו בתת מודע הוא מכוון לסגירה ועוצמת המחשבה היא הכוח המניע העיקרי ליכולות המכירה .
על פי הספר העתיק, שהשפעתו בתחום החשיבה החיובית רבה גם היום ושנכתב על ידי נפוליון היל בשם "Think and Grow Rich" (חשוב ותתעשר) . מצוינים שני עקרונות בסיסיים לגילוי סודות ההצלחה :
העיקרון הראשון - "מה שגורם לדברים לקרות הוא מנטאלי" . כלומר, כל מה שאתם היום, או שתהיו בעתיד הוא תוצאה של הדרך בה אתם משתמשים במוחכם - תוצאה של מחשבה . כך שאם נאמין מיכולתנו לבצע מכירה, יכולת המכירה שלנו תשתפר .
העיקרון השני - "חוק הציפיות". עיקרון זה מדבר על כך שכל מה שאנו מאמינים ומצפים שיקרה, חיובי או שלילי, הופך למציאות . אם אתם בוודאות מצפים להצלחה, כתוצאה מיישום כישרונותיכם ויכולתכם על הזדמנויות שניצבות לפניכם ואתם מקיימים "גישת ציפיות עקשנית" מספיק זמן , אתם תגשימו מציאות זו .(ניתן לזמן ההצלחה) .
כתוצאה מבעיות מנטאליות שיש לאנשי המכירות פיתחנו שיטת הדרכה - 4Result, המטפלת בחלק המטאלי של המכירה לצד הטקטיקות המתקדמות כחלק חשוב מתהליך ומכירה, כך שטיפול במערכת האמונות וביכולות האישיות להגיע להצלחה מאפשר שימוש ב"חוק הציפיות" - ששימוש באותן הטקטיקות הנלמדות הכן ישפרו משמעותית את יכולת המכירה .
כיצד הדבר עובד - נושא התת מודע נחקר על ידי חוקרים רבים מהעולם ואפילו ניתן למצוא מידע על הנושא במקורות היהודיים (בקבלה) . התת מודע מחובר למאגר הידע, השפע והאנרגיה של היקום, כך שחוקרים שונים מגדירים את התת מודע כמקושר לטבע, למקום או לאלוקים ומבחינתנו מדובר בחיבור ל"אחד" . יש ביקום שפע ללא הגבלה שצריך למשוך אותו "בניגלה ובנראה" . אנו יכולים להתחבר לשפע רק כאשר נאמין שמגיע לנו . אמר "הרבי" - "תחשוב טוב יהיה טוב", שמחה ואמונה מביאה דברים טובים וההפך, לכן כשאנו יוצאים לשטח עם אמונה בהצלחה, אנו מקבלים אותה - היסוס או פחד הם אילו שעוצרים לנו את השפע וההצלחה .
טיפים לטיפול בחלק המנטאלי של המכירה
o הגדירו מראש יעד אישי לביצוע (נניח יעד שבועי) - הגדרת היעד מהווה את הצעד הראשון לשיפור איכות החשיבה - הגדרת היעד הינה האמונה "אני מאמין שאגיע עד לסוף השבוע למכירה של X ש"ח .
o היעדים חייבים להיות : מוגדרים, מדידים, מציאותיים, מונחים על ידי פעולות ומוגבלים בזמן .
o דברו לעצמכם - לדיבור יש כוח חזק (העולם נברא בדיבור) והשפעתו מרובה על תת המודע . בדרך לפגישה אמרו לעצמכם (בקול רם) שהנכם סוגרים עסקה בפגישה זו .
o שיטת הדיבור - תת התודעה, אינה יכולה להבדיל בין אמת לדמיון והיא מקבלת כאמת את כל מה שההכרה אומרת לה . ובתנאי שהדיבור יהיה בגוף ראשון (אני) ובזמן הווה . שימוש בלשון עתיד מעיד על היסוס, כך שאנו מטילים ספק באמונה ואילו בלשון הווה אנו נמצאים בתהליך של השגת המטרה .
o דוגמא - "אני (גוף ראשון) מגיע (הווה) לפגישה עם יוסי וסוגר (הווה) עסקה מצוינת" . ככל שנפרט יותר את הרצונות שלנו (סוג העסקה), כך הדבר ישפע יותר על הצלחת הפעילות . (גם הטניסאית שחר פאר מצליחה בעזרת הדיבור) .
o הוכחה נוספת לכוחו של הדיבור נמצא בתפילת שחרית בחלק של פיטום הקטורת "כשהוא שוחק אומר הדק היטב, היטב הדק, מפני שהקול יפה לבשמים" בזמן בית המקדש, מי שהיה מכין את הקטורת היה מדבר לבשמים ואומר להם "הדק היטב, היטב הדק" כי הדיבור גורם לאיכות הבשמים כמו שהיין אוהב שקט - רעש פוגם באיכותו של היין . בשנים האחרונות נחקר הנושא גם בעולם ונמצא שהדיבור משפיע על גידול הצמחים, משנה מולקולות של המים ומשפיע גם על אנשים .
o שיטה נוספת ומומלצת ביותר (מתאים רק למי שמאמין), לשתף את בורא עולם ברצונותינו . הסוד הוא שבדרך כלל, כל מה שאנו מבקשים, אנו מקבלים (לפי שיטתו של הרב נחמן), רק שלצערנו רובם של האנשים אינם מבקשים אלא מקטרים "אף פעם אני לא מצליח" או "למה לי זה תמיד יוצא כך" וכד' . השיטה פשוט לבקש "בורא עולם אני מבקש לסגור עסקה היום עם יוסי בנושא X" . אגב אינני אדם דתי .
o לבדיקתכם - היות וכל מה שנבקש נקבל, אני משתמש בשיטה זו גם למציאת חניה בתל אביב בשיא העומס והשיטה עובדת חזק - "בורא עולם אנא תעזור לי למצוא חניה, ותוך כמה שניות כבדרך נס מתפנה חניה . בדיקתכם בנושא תאמת את הטענה .
o דמיון מודרך - מומלץ להשתמש בדמיון מודרך בדרך להצלחה, דמיון עוזר ליצירת תבנית ביצוע חיובית תוך שלהוב קל של מערכת העצבים המעורבת בביצוע המטלה . הזמן הטוב ביותר לביצוע דמיון מודרך הינו לפני השינה, כשהגוף רגוע וכשהמודע בעוצמתו הנמוכה (המודע מפריע לשתול מידע בתת מודע) . בדמיון המודרך יש לשתף חושים רבים ככל האפשר ויצירת מאגר חוויות כאילו ביימנו סרט במוח .
o לדוגמא - נניח שמחר יש לנו פגישה חשובה, לפני השנה אנו מדמיינים כיצד הלקוח מקבל אותנו בשמחה, רוצה לשמוע אותנו ומתעניין במוצר שלנו. דמיינו את הקפה, את לחיצת היד וכל פרט אחר בפגישה והחשוב ביותר דמיונו את הלקוח מבקש לסגור עסקה . ספורטאים רבים הנמצאים בתקופות משבר משתמשים בדמיון מודרך לצורך הגעה להישג חדש .
o טיפ למנהלי מכירות - כשאתם מתלווים לאיש מכירות בשטח לצורך מתן משוב, ישנה עדיפות למצוא נקודות חוזקה ולהדגישן . לדוגמא : לאחר סגירת עסקה יש לשאול "מה לדעתך גרם לסגירת העסקה" המטרה לשכפל הצלחה ולא להטמיע כישלון .
אשמח לקבל משובים לדוא"ל dror@marketing-center.co.il שהשתמשתם בשיטות ובטיפים ושיפרתם את איכות המכירה והביטחון בביצוע העסקה .
הכותב, דרור כהן הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק המתמחה בליווי, שדרוג והדרכת מערכי שיווק ומכירות . שותף בבית הספר לשיווק Allmarketing Training . טל : 03-7511468 www.marketing-center.co.il .
